对话 | 铅笔道 CEO 王方
撰稿 | 铅笔道编辑 赵松格
外卖赛道有美团，生物医药界也有"美团"？是的。最近，广州跑出一个超级独角兽：云舟生物。
大约 10 年前，它的创始人——芝加哥大学终身教授蓝田遇到一个烦恼。他的博士生，花了半年都没完成一个任务：基因载体构建，导致实验无法推进。
什么是基因载体？它就像"基因快递员"，负责把研究或治疗的基因（可以理解为修复工具包），精准送到细胞里。
这个烦恼，成了云舟生物创业的起点。"他就想到，这个痛点全球实验室都会遇到。"执行总裁黄锐说道。
以前实验人员搭建基因载体，需要在实验室里进行——就像厨师做菜，需要自己搭建厨房。"我们搭建了一个中央厨房，让客户能更方便地构建载体。"
这个业务，让云舟生物起手就实现盈利。
"创业第二年，2015 年业绩就超过 1000 万，2020 年收入近亿元。近几年业绩复合增长 60% " 2019 年，公司开拓第二曲线：为客户提供药物研发、生产等服务（见下表）。
基因对于人类的重要性，就像基础木块之于建筑的重要性。在 AI、机器人等新兴大潮下，这个赛道正发生着显著变化。这些变化，时刻影响着生命密码，与你我息息相关。
敬请阅读铅笔道对话云舟生物执行总裁黄锐，以下是部分精华观点。
1、生物类公司通常 5-10 年不盈利，怎样起手就盈利？
既要有技术，又得有创业经验。客户要找精准，开始就全球化，重点出海，不愿意参与国内卷。
2、基因治疗赛道，前景如何？
2019 年火了起来，最近这 3-4 年进入小低谷，但未来 3-5 年必然再次爆发。
3、早年（尤其 2015 年之前），资本为何不看创新药？
创新药人才都在国外，国内资本没有退出路径。创新药的快速发展是近十年的事。
4、生物科技公司 IPO，可能会遇到的难点？
用通俗语言讲清楚核心价值。
5、AI 对基因治疗的影响？
主体的研发工作还胜任不了，目前只能打辅助。
6、机器人对基因治疗的影响？
变成纳米机器人去消灭癌细胞、病毒等，这是个好思路，但落地还远。
更多精华观点，请阅读全文。
声明：访谈对象已确认文章信息真实无误，铅笔道愿为其内容做信任背书。
01 生物医药创业，如何起手就盈利？
铅笔道：因为我也创业快十年了，您创业应该也 11 年了。创业每年的心情都不一样，我想问您哪一年压力最大？
黄锐：坦白说，大部分时间还是挺顺利的，挑战是在最近 2 年。2014 年公司成立，我们的首席科学家（蓝田先生）还在芝加哥大学当教授。
公司创办的第二年，公司业绩就突破 1000 万了。随着生命科学行业发展，特别是疫情爆发，各国对生物科技的的投入更大，过去五六年我们一直保持高增速。快的时候有百分之七八十，平均也有近 60% 的复合增速。
如果说哪年压力最大，可能是最近两三年。公司在 2022 年完成了五个亿融资。2023 年申报科创板上市，但 2024 年因为监管趋严，没一次过关，现在准备冲刺港股 IPO，在找合作伙伴。
这带来一个副作用。因为我们不烧钱，每年都有数千万到近亿的利润，就计划用自有资金把投资人的股份回购回来（部分），资金流上虽然不紧张，但没有前几年那么富余。
今年又遇到复杂的国际形势。我们的业务 50% 在美国，特朗普上台后说要加关税、削减对生命科学和医药的投入，对我们上半年业绩有一点影响。
此外，业务都是增长的，越增长压力越大。我们从 2022 年的 200 多人，到现在的 700-800 人，管理上压力也比较大。
我们这些年，欧美日市场占比已经占到公司 90% 左右，业务已经覆盖 130 多个国家和地区。
云舟生物创始人蓝田
铅笔道：很多生物科技公司，前 5-10 年都没有收入（研发周期长），而你们起手就盈利。是不是创业之前就有积累？
黄锐：对。这个项目的起因，就是创始人在实验室里遇到了痛点。他的一个博士生花了半年都没法按要求完成一个载体构建，导致实验无法推进。他就想到，这个痛点很多实验室应该都会遇到。
他在分子生物学领域有 30 多年积累，对载体、病毒等生物学有非常深的积累。可以说，这个项目创办时在他脑海中已经有了"一万小时"的打磨。
他只是用了一种新的商业化方式把它实现了，比如用互联网工具推广，把载体设计做成模块化、可设计、可构建。
铅笔道：这个业务是不是离钱也很近？
黄锐：我们有点像生物医药界的"美团"。在云舟出现之前，科研载体定制都是在实验室里 DIY 完成。而我们提供了一个"中央厨房"，用户原本是需要自己在家做菜的，而现在，他们可以直接在我们这里下单他想要做的菜，我们直接做好快递空运到他手里。
以前在实验室，博士或硕士可能要半年才能学会怎么做。而客户如果选择我们，只需要支付相对合理的成本，把工作外包给我们。
2015 年那会互联网思维很火，我们上线了一个载体设计平台，把复杂的流程模块化，变得非常简单。客户在线完成定制，像线上购物一样方便，然后在我们的"中央厨房"里统一生产配送。
所以我们的成本低、效率高，这是我们的第一增长曲线。
铅笔道：你们第二增长曲线是什么？离钱近吗？
黄锐：2019 年我们又布局了下游应用，比如药物工业界的 CRO（基因递送研发外包）、CMO（基因药物生产外包）业务。但我们没有盲目扩张，没有大规模投入厂房，那几年虽然融了很多钱。
第二曲线业务是亏损的。我们一直靠第一增长曲线赚钱，也就是为大学实验室和药厂的新药发现提供（载体）服务。
一开始毛利不算高，但随着技术平台增强，现在毛利达到 60%-70%，增长也快，回款周期短，一般两三个月。
铅笔道：先说说你们的第一曲线。2019 年前，你们主要客户是科研机构对吧？
黄锐：可以这么说，我们提供的是科研的高端定制耗材，是个性化定制的产品，不像在货架上批量销售。它技术门槛高，但客户决策门槛低，一个订单可能 2000-3000 美金（1.4 万元 -2.1 万元）。
铅笔道：依靠第一曲线，到 2019 年你们营收做到多大？
黄锐：应该是大几千万级别。2015 年过了 1000 万，2019 年有大几千万，然后 2020 年就接近一个亿了。
目前，我们已经服务了 130 多个国家和地区，客户包括 7000 多个科研机构和药厂，客单价这么小的项目，20000-30000 个订单在跑。
尽管如此，我们的市场渗透率目前全球的也只有百分之几，很多实验室还在自己 DIY 载体，所以我们要加强推广，希望更多实验室把这些需求外包出来。
云舟生物产品图
铅笔道：你们主要做欧美、日本客户，为什么不重点做国内客户？
黄锐：国内还是太卷了。全球生命科学的投入，中国只占了 10% 左右，所以我们现在国内业务的占比也是接近 10%。
其次，国外客户需求更多一些。我们擅长的是高端定制型服务。我们在国内保留了十几个销售做布局，不亏钱。至于低附加值、价格导向的客户，我们可能一看就放弃了，卷不过也不想卷。
铅笔道：所以国外客户的边界感更好，你们交付标准更清晰。
黄锐：比如构建 DNA 或 RNA 的载体合成业务，交付前我们会做质检，合格后交付给客户，这就算完成了。
研发有很大的特点是不确定性，确实有很少一部分客户实验结果没做出来，就想把责任推给我们，觉得是材料有问题。但其实可能是科研管理压力太大，非得要出结果。
云舟生物执行总裁黄锐
- 02 -
与你有关的基因治疗：3-5 年必爆发
铅笔道：现在来谈谈你们的"第二增长曲线"——基因治疗。2019 年之后，你们帮药企生产基因治疗药物，帮客户做基因递送相关的实验和研究。行业的发展在你预期中吗？
黄锐：不完全是，时间比预期中早了点。
2019 年前后，基因治疗行业火了起来。诺华和蓝鸟这些基因治疗的先驱企业，2016 年以来，陆陆续续有基因药物获得了美国 FDA 上市批准，对整个行业是极大的刺激。
加上后来疫情期间，国外用的是 mRNA 疫苗，这也是核酸药物很重要的应用方向。这两大因素叠加，让整个行业对基因和核酸类药物投入非常大。这意味着客户人群、客户需求在放大。
这时，如果我们不进入工业领域，错过了可能机会就没了。
尽管最近这 3-4 年，基因治疗行业又进入了一个小低谷，回到一个理性期。我们判断这是科学问题未完全解决。但我们也看到希望，比如药物递送效率提高两三倍，毒性控制精确度提升几倍，生产成本降低几倍。
这些叠加起来，行业可能在未来三到五年又会迎来一次爆发，比如 2028、2029 年。
铅笔道：第二曲线，会比第一曲线天花板更高？
黄锐：我们觉得大概是数倍差距吧。原来科研服务从 1 也可以做到 5，新业务可以做到 10。
铅笔道：你们第一曲线，起手就盈利。第二曲线怎么样？
黄锐：规模保持在几千万人民币营收级别，是亏损状态。
铅笔道：亏损有很多原因，比如无人驾驶行业，多数企业都是亏的，普遍原因是 2 个。一个是技术不成熟，需要持续投入；另一个是客户卷，就那么多整车厂。你们亏损的原因是什么？
黄锐：都有，这些原因其实是共通的，比如我们在做一些工艺开发，也就是 PD（Process Development）环节时，每种药的工艺都需要不断技术攻关。这个就跟车厂造车一样。
第二个是药物要真正赚钱，要做到 CDMO（合同生产组织）级别，也就是说药物获批上市后，不再需要研发，而是需要用一套完整的流程生产出来，像流水线作业一样。只有到这个阶段，CDMO 才会真正赚到钱，在开发阶段都是亏的。
而且现在整个行业，尤其是中国的基因药物 CDMO 公司，基本都在亏损，可以说我们亏得还算少的。
铅笔道：这两个业务的团队情况怎样？
黄锐：大概七八百人，有三百人在工业端（第二曲线）。
铅笔道：2019 年进入的基因治疗行业，中国和全球在技术上有代差吗？
黄锐：从行业来看，基因治疗其实中美之间代差不大。化药确实有代差，但抗体蛋白、基因细胞治疗的差距很小，特别是 2015 年以后中国创新药发展起来了，政策鼓励，很多海归科学家回国创业，资本也支持。
过去十年，中国在这方面的临床数据、药物管线数量已经可以排全球第二了，差距非常小。
铅笔道：我个人也挺关心癌症类疾病。你们的客户（基因治疗）里，做癌症攻克方向的多吗？
黄锐：现在不是，未来会是。
目前基因治疗遇到的瓶颈就在于，它一开始主要攻克的是单基因的罕见病，而不是常见病和癌症。前者的发病率可能是十万分之一，即使药物获批，市场也不大。尤其是在中国，商业保险对这类罕见病覆盖率不高。相比之下，国外因为保险覆盖好，所以卖得好。
但我们判断，未来基因治疗要向常见病和癌症方向推进。不过现在来看，血液疾病领域，像血友病、地中海贫血，用基因加细胞治疗基本都能攻克。但在实体瘤方面，研发周期会更长，还需要时间。
铅笔道：大概还要多久？五年够吗？
黄锐：可能某些癌症是够的，但不是全部。已经有些布局较早的癌症领域，是有可能的。但要做到大规模覆盖，可能还需要更长时间。
- 03 -
疫情 + 资本的双刃剑
铅笔道：我的印象里，资本好像曾一度对创新药比较冷淡。资本是什么时候关注你们的？2019 年之前还是之后？
黄锐：你说得对，早些年资本不投生物医药是因为国内还没有太成熟创新药的土壤，药物研发的人才很多都在国外，资本投资创新药也没有清晰的退出。早期是礼来亚洲、高瓴、红杉这些外资机构，2015 年以后才开始有像君联、深创投、越秀产投等国内的机构开始投创新药。之后港股有了 18A 制度，A 股有了科创板，大家开始追头部公司，再加上疫情带来的热情，行业火了起来。
但过去这三年美元资本撤离、A 股科创板趋严，资本又进入了一个低潮期。而我们 2019 年进新业务，主要靠自己的利润规模投入，是为了不错失风口。
那时候有投资人找过来，但我们一开始是拒绝的。有两个原因，一是我们觉得自己是"金饽饽"，不想那么快融资；二是我们的现金流能支持新业务，不急着用外部资金。所以我们是一直到 2022 年，才觉得是布局资本市场的时机。
但最近几年，我们又想加大对药物工业这块 CDMO （合同生产组织）的投入。即便那时候我们一年赚几千万，也要赚很多年才能凑出来，所以才决定借助资本的力量去做这件事。
铅笔道：融资的核心逻辑，还是拿钱换时间。2019 年也是个非常特殊的年份，就在疫情爆发前后，现在让您总结一下，这个事对你们的影响怎样？
黄锐：是双刃剑，有好的影响。因为刚刚说了，国外是用 mRNA 疫苗，所以核酸药物，包括 19 年基因药物的上市，市场变大了。
疫情期间，连炒股的人都知道，达安基因这些公司只要沾点边股价就涨，资本的这把火从二级市场传导到一级市场。钱多了自然流到各处，包括科研投入，美国对新冠研发资助也很多，对生命科学的支持也多。
铅笔道：你们没有去做新冠业务？
黄锐：我们当时也有能力做新冠检测，这个业务对我们来说太简单了，但我们还是坚定地做主业，没有去做疫情相关业务。
铅笔道：所以这场灾害，其实没有给你们带来直接订单？
黄锐：没有太多，但对生命科学行业的投入是增加了。我们是做科研服务和药物研发服务的，自然间接受益。
铅笔道：回到开头你提到的几个重点，你说创业前期很顺利，反而最近 2 年遇到挑战。每家公司都会开年终总结会，对你们来说，今年最需要解决的那件事是什么？
黄锐：我觉得还是上市。我们经历了生物药的繁荣期，当时只有 2000 万利润，就有四五十亿估值。现在港股估值也开始修复。
下半年我们最关键的事就是选一个好合作伙伴，讲好科技和资本的故事。
我们过去很多时候不是那个"踩在风口上的企业"，但我们看到机会还是会去试。
铅笔道：谈到资本市场，我看你们 2023 年就递交过 IPO。你觉得当时资本市场对你们的误解是什么？
黄锐：这是个好问题。很多券商都建议我们用通俗语言讲清楚核心价值。我们当时递交的是科创板，但对怎么讲好科技属性，还做得不够好。
其实我们服务的是欧美发达国家最顶级的客户，但资本市场并不一定能马上理解。
有些机构是理解的，但散户大多数不会。他们可能觉得我们就是一家" CRO "公司，但我们水下还有很多业务没呈现出来。
我们不像终端企业，比如有个药出来了就能卖，有销售数据，有患者受益，这样容易讲。我们是中上游企业，怎么让投资者建立起对我们市值和价值的认知，是一个挑战。
铅笔道：我在跟您交流前也做了些功课。比如有文章说你们像"药物研发的基础设施服务商"，还有"科研领域的快递公司"。你们现在偏向用什么词来形容自己？
黄锐：我们更希望被称为"生物科技公司"。我们现在呈现出来的服务属性，是我们活下来的方式，但我们的技术能力其实远不止这些。
- 04 -
新技术：AI、机器人
铅笔道：今年有很多新兴技术出来，比如大模型。有些投资机构投了很多 AI 做药的公司，这对你们有没有影响？
黄锐：目前 AI 在药物研发更多还是做辅助工作，尤其在早期阶段。因为人工智能有一个特点，它需要在固定场景下，用过往很好的数据去训练。
但在我们生物医药这个行业，很多数据虽然是公开的，但重复性需要再次验证。真正高质量的数据，大多掌握在大型药企或内部机构手里。所以虽然训练方法是有的，知道哪些参数对生物活性有帮助，但更关键的问题是——参数太多了，比如基因的排列组合方式过于多样。
现在公开网上的数据质量不高，不够"干净"。甚至可以说，我们得先人工做出 1000 万次实验，再拿这些数据去喂 AI，然后它才能再做出一些判断。
这个投入是巨大的，不是一次性能见成效的。在我们看来，AI 更适合嵌入到客户服务、内部流程管理、以及研发服务体系里作为辅助。
铅笔道：具体来说，现在 AI 在你们业务中担任什么角色？哪些工作可以交给它来做？
黄锐：我们目前的探索有几个方向。
第一个是让 AI 替代我们初级的软件开发，比如写一些基础程序代码，这部分比较容易实现。
第二个方向是客服，尤其是在线客服，我们有跨时区的客户，比如中美之间的沟通，AI 可以在非工作时段承担一些响应工作。第三个方向是在研发过程中做参数筛选，比如前期从一千个参数缩减到几十个，这个阶段我们可以让 AI 介入，辅助做些早期判断。
但我们也很谨慎，比如我们试用一些生物 AI 大模型，结果喂进去一个东西，它的输出结果跟我们实验结果完全相反。
所以我们对 AI 在研发中的角色还是持保留态度的，它更像一个辅助工具，需要有很好的数据输入。这个过程还是非常耗精力的。
铅笔道：科研确实是一件很严谨的事，现在的模型"幻听"现象也挺明显。如果它出错了，重新排查的成本可能比它带来的价值还高。
黄锐：是的。比如说我们用了它的数据继续推进，最后发现它漏掉了更关键的数据，那就得不偿失了。
铅笔道：AI 做辅助工作这个现状，你觉得会持续几年？
黄锐：这方面我不好判断，不是我们擅长的领域（AI）。但我觉得，在客服和基础编程上，AI 的应用会很快实现。
铅笔道：像实验、药物研发这种主体工作，AI 还是不行？
黄锐：对，目前还不能胜任。
铅笔道：我们圈子里有句话，说"大模型的尽头是生物科研和生物医疗"。比如一些大模型公司，原本做通用大模型，后来就专攻医疗大模型了。你认同这句话吗？
黄锐：我认同生命科学是人类的终极命题。如果 AI 能帮人类更长寿、更健康，这是非常值得推动的。目前在影像识别领域，比如 CT 扫描的图像识别，AI 的表现就非常好。因为这是固定场景、固定参数的问题，AI 可以识别图像中的特征，比如黑点的大小、位置，辅助医生判断。这部分是可以替代人工的。
但在研发阶段，AI 现在的作用更像一个刚入门的博士生，甚至还不如博士生。它需要行业整体给它做训练、喂知识。生物科研里，博士只是起点，不像 IT 领域，博士已经可以胜任很多核心工作。现在的大模型已经算是摸到生命科学研究的门槛，但要深入还需要时间。
铅笔道：还有些机器人创业者说，机器人的终局也和生物医疗相关。比如机器人会演化为纳米机器人，比如投递到人体内找到靶点，治疗疾病。这种说法你怎么看？
黄锐：这个想法挺好的。我们现在的递送系统有两种，一种是病毒载体，利用病毒的天然习性，只保留其递送功能；另一种是纳米颗粒，比如 mRNA 的 LNP 递送。
他提的那个方向挺像我们现在做的事，只是他想要机器人实现，而我们靠病毒或纳米颗粒。实现路径上，我们觉得这需要很多技术突破，比如精准识别癌细胞、避开正常细胞、递送"炸药"进去还能自降解等等。这些都是难点。
铅笔道：你觉得这些难点是可克服还是不可克服的？
黄锐：我认为是可以的，就像现在的一些支架可以被身体降解一样。但这肯定是更长期的方向，不是短期就能实现的。
铅笔道：那这个方向（纳米机器人），目前在你们公司的愿景中吗？
黄锐：目前还没有，可能也跟我们团队的结构有关。我们缺少机械或强软件背景的人才，现在主要还是用生物和化学的方式去做递送。
铅笔道：我一直相信世界是"失控"的，因为我连自己的细胞都控制不了，比如身体发现病毒了，我却不能命令免疫细胞把它清除掉。有没有一些新技术能让我控制自己身体里的细胞，比如脑机接口？
黄锐：这个问题挺哲学的。首先我们得认知到，人本身就是一个生态系统，有细胞的生长、衰老、死亡，最终走向终结。我们能做的，是尽量让身体处在一个有利于细胞生长的环境，比如不熬夜、不抽烟、不喝酒、多吃天然食物，少吃深加工多添加剂的食品等。
但突变有时候是无序的、不可控的。这也是为什么我们不推荐做太多辐射性检查，它可能诱发不良突变。所以不可控性是生物的本质，我们可以借助科技，但也要保持对未知的敬畏。
至于脑机接口，我个人觉得实现还早。因为目前我们都还不清楚思维、记忆到底储存在大脑的哪个区域。怎么实现与大脑的融合，目前也都没搞明白。
铅笔道：能不能用一组数据来显示你们公司的实力？
黄锐：这个是送分题了。我们刚才其实也提到了一些，我们过去五年的业务复合增长率是 60%。我们这些年服务了全球 130 多个国家和地区的 7000 多家科研机构和药厂。在全球 Top100 高校里、Top30 的药企中，我们的服务覆盖率都超过了 90%。这两个 90%，其实就体现了我们客户的质量和覆盖范围。好产品才能带来好客户，这点很关键。
我们目前已经布局了 200 多个研发项目，每年研发投入占收入的比例超过 10%，而且是持续增长的。所以我们认为自己是一家技术创新驱动的公司，不是一个只是依靠中国工程师红利的公司。
铅笔道：市场份额表现怎样？
黄锐：现在这个领域还是一个比较细分的市场，确实没有一个绝对权威的排名。但我可以说，我们在科研个性化的载体构建方面，应该是全球数一数二的，或者说是最大的。当然我们还是谨慎一点，称为"数一数二"吧。
铅笔道：今天聊了很多话题，有没有什么我没问到的，但您还比较想表达的？
黄锐：我想提下我们公司的文化。我们确实是一家非常扁平管理的公司。公司内部大家平时基本都叫英文名，很少有人叫"总"，虽然有一小部分人还会这么称呼，但我们整体上是鼓励丛林式创新生态的，鼓励大家创造新点子。
我们虽然 base 在中国，但推崇的企业文化是基于创新实现商业价值，而不是靠"卷"来达成。
虽然现在我们营收只有几亿，但我们目标还挺大的。上市只是实现我们"千亿市值"目标的第一步。未来我们也希望能跟你们这样的行业伙伴一起，为中国的创新生态服务。
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